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BIBLIOGRAFÍA
MANUAL DE EXPORTACIÓN.
MORALES TRONCOSO, CARLOS.
TAX EDITORES. MÉXICO D.F.
CAPÍTULO 1 1
EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA PARA EXPORTAR EXITOSAMENTE. 1
Misión, Objetivos y Metas 1
Portafolio de Negocios 2
Cadena de Valor e Identificación de los Procesos Medulares. 2
CAPÍTULO 2 4
EL PRODUCTO QUE SE DESEA EXPORTAR 4
Clasificación arancelaria de su producto de acuerdo con el Sistema Armonizado (SA); clasificación industrial (SCIAN); y, clasificación de comercio exterior. 4
Clasificación arancelaria de las mercancías 4
¿Qué hago para clasificar adecuadamente mi producto de acuerdo con el Sistema Armonizado? 5
Clasificación industrial 5
Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos 5
Principales tipos de productos que actualmente vende y tipos demarcado que actualmente satisface con sus productos: de consumo, empresariales e institucionales. 5
Normas y controles de calidad 5
Tecnología e investigación y desarrollo como herramienta para crear y mantener ventaja. 5
Mantenimiento y respaldo de productos que desea exportar 6
Costos de fabricación o adquisición 6
CAPÍTULO 3 6
SELECCIÓN DEL PAÍS META 6
Examen de la situación actual de la industria o sector de que se trate, a nivel global, con el propósito de ubicar a México dentro del contexto mundial y, a nivel doméstico, para ubicar la actividad de su empresa en el contexto de su propio país. 6
Presentación y comentario acerca de las economías del mundo 6
Método para la selección del país meta 6
CAPÍTULO 4 7
ESTUDIO DEL MERCADO DEL PAÍS META 7
Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y/o de las importaciones, en valor y/o volumen, en los últimos años 7
Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del mercado 7
Barreras arancelarias 7
Barreras no-arancelarias 8
Identificación y estudio de la competencia, tanto doméstica como internacional 8
Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y promoción 8
Análisis del macro-entorno y detección de oportunidades y amenazas 8
CAPÍTULO 5 9
ASPECTOS OPERACIONALES 9
Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado 9
Adecuaciones de la mezcla de marketing 9
Estrategia de entrada al mercado 9
Costos, precios y cotizaciones 9
¿Que son los INCOTERMS? 10
¿Qué son los RAFTD? 10
Aspectos de logística: envase, etiquetado, empaque, embalaje y transporte 10
Contratos y formas de pago 10
Programa de actividades de corto plazo 10
CAPÍTULO 6 11
SISTEMA LEGAL DEL COMERCIO EXTERIOR Y OPERACIÓN ADUANERA 11
Examen de las principales leyes y su jerarquía en relación con el tema de comercio exterior 11
Ley Aduanera y aspectos operacionales en las aduanas 11
CAPÍTULO 1
EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA PARA EXPORTAR EXITOSAMENTE.
Cuando una empresa decide exportar, tiene que construirse un nicho en el mercado extranjero que se desean abastecer. Su empresa debe estudiar cuidadosamente cuales han sido sus fortalezas y ventajas que le permitan posicionarse en el mercado y tratar de transferir dichas fortalezas y ventajas al mercado extranjero. Las fortalezas de su empresa, una vez identificadas, tienen que reforzarlas para no perderlas, sobre todo cuando pretende lanzarse a los mercados extranjeros.
Antecedentes de la empresa
En el plan de exportación se debe presentar el historial y los hechos sobresalientes de su organización que permitan a los lectores de este comprender que es su empresa, cómo y cuándo inicio sus actividades, como ha venido desarrollándose y como se encuentra actualmente.
Es conveniente señalar que si una empresa pertenece a un grupo más amplio de negocios, indicar cuál, en caso afirmativo, manifestar alguna estrategia con otra empresa, etc.
Misión, Objetivos y Metas
Misión
Esta debe describir en forma concisa la razón de ser de la empresa en términos de sus clientes o en su caso los consumidores. Es decir, él porque cree que el segmento de mercado al que está dirigido su producto se interesa en adquirir los productos de su marca o su empresa.
Para facilitarse el trabajo una de las preguntas más básicas de la misión son:
-¿Cuál es realmente nuestro negocio?
-¿Quiénes son nuestros clientes?
-¿Qué debería llegar a ser?
Objetivos
Los objetivos principalmente son a mediano plazo de 3 a 5 años y permiten definir la dirección hacia donde se quiere encaminar los esfuerzos presentes. Los objetivos típicos de una empresa que quiere y desea internacionalizarse serian los siguientes:
-Exportar una tercera parte de nuestras ventas totales en cinco años
-Vender nuestros productos en Norteamérica en los próximos tres años
Metas
Las metas deben ser precisas, cuantitativas y de corto plazo de 1 a 3 años, tienen que ser fijadas para alcanzar los objetivos y su utilidad en la gestión del negocio radica en que le permiten evaluar el desempeño de su actuación.
Una meta típica es el pronóstico de ventas y esto se logra si nuestra empresa tiene el conocimiento total y detallado del comportamiento de sus ventas. De esta forma, la fijación de las metas nos permitirá evaluar permanentemente nuestro desempeño actual.
De este modo podríamos decir que el objetivo es el sitio al que queremos llegar en un mediano plazo, las metas son las etapas que quiero establecer y alcanzar para lograrlo; estas dos siempre van de la mano y siempre se utilizan.
Portafolio de Negocios
Este se refiere a la colección de negocios y productos que constituyen nuestra empresa actualmente. Una empresa debe esforzarse por analizar su portafolio actual para poder decidir cuales negocios o líneas de productos deben recibir mayor, menor o ninguna inversión y cuales nuevas líneas deben desarrollarse para ser agregadas a su portafolio actual.
-Las estrellas son negocios o productos de gran crecimiento y gran penetración las cuales demandan importantes inversiones para su crecimiento.
-Las vacas son líneas de productos o negocios de crecimiento lento pero de importante penetración el cual su mantenimiento no requiere gran inversión.
-Los perros son de crecimiento lento y de poca penetración en los mercados, aunque en ocasiones producen ingresos necesarios para mantenerse por sí mismos.
-Los productos llamados interrogación son aquellos que no tienen una penetración significativa pero que son de muy rápido crecimiento y para lograr esto demandan una buena cantidad de recursos.
Una unidad de negocios o de productos que se pueda manejar con la independencia necesaria de la empresa, que tenga misión, objetivos y metas independientes se le denomina unidad estratégica de negocios y puede ser tratada como una línea de negocios para efectos de la utilización de la matriz que se comenta.
Cadena de Valor e Identificación de los Procesos Medulares.
El primer concepto que se debe conocer de este punto es el valor entregado al cliente que es la diferencia total para el cliente menos el costo para el cliente. Las empresas triunfadoras son las que les importan sus clientes y están conscientes de que si se le brinda mayor valor al cliente, mayor es el grado de satisfacción que se les ofrece. Por ello una definición simple de las técnicas de planeación y del marketing seria que la empresa pudiera satisfacer mejor que sus competidores a un grupo de clientes con características comunes
Es importante saber que la empresa se presenta con nueve actividades creadoras de valor, que, a su vez, se subdividen en cinco actividades primarias y cuatro de apoyo que son las siguientes:
-Logística interna que consiste tener presentes todos los materiales, insumos, maquinaria, equipo, etc. Necesarios para la empresa.
-Operaciones que incluye todo lo que se hace, dentro de la empresa, con los materiales que se trajeron de fuera de ésta.
-Logística externa que tiene que es con lo que debe hacerse para enviar físicamente los productos hacia los clientes.
-Marketing y ventas que permite estar informado acerca de los consumidores, los clientes, los intermediarios, la competencia, etc. Y realizar las labores de venta necesarias
-Servicio que es el que se requiere dar a los productores para hacerlos más atractivos y generadores de mayor valor.
Las actividades de soporte, que se pueden referir a la empresa como un todo o cada una de las actividades primarias son:
-Abastecimiento que es u concepto más amplio que la mera actividad de compras
-Desarrollo tecnológico que puede impactar global departamentalmente a la organización
-Desarrollo de recursos humanos que se da tanto al nivel de cada actividad primaria como al nivel integral de la organización
-Infraestructura de la empresa que se da solo a nivel integral pues está constituida por la gerencia general, actividades de planeación, de finanzas, de contabilidad, etc.
Un enfoque adecuado para evitar esta apreciación fragmentada de nuestra empresa que puede conducir a que algunas actividades se realicen de modo optimo, pero, desgraciadamente, en detrimento de valor entregado al cliente, es recordar que las empresas tienen procesos medulares que demandan el concurso y la cooperación de muchas áreas funcionales de la empresa, entre estos procesos, se encuentran:
-El proceso de desarrollo de productos nuevos
-El proceso de manejo eficiente de inventarios
-El proceso de pedidos de pagos, o sea, todas las actividades que tienen que ver con el ciclo completo desde que se levanta un pedido, se aprueba, se surte y se cobra.
-El proceso de servicio integral al cliente, que tiene que ver con la facilitación para que los clientes “toquen la puerta” adecuada en la empresa para recibir el servicio que requieren o encuentren las respuestas o la solución a los problemas que plantean.
El propósito de realizar esto es detectar con precisión y objetividad las actividades generadoras de valor para sus clientes pero además hay que analizar los costos de la fabricación para determinar si el proceso productivo de mano de obra, o de materia prima, o de tecnología es intensivo y si esos insumos constituyen una parte sustancial de nuestro producto terminado.
Organización actual y equipo directivo; su formación, experiencia y capacidades de cara al proyecto de exportación. Identificación de las posiciones clave vacantes.
Cuando ya recorrimos todos los pasos anteriores, el siguiente paso es la actividad de soporte denominada infraestructura de la empresa en donde se reúne a la alta gerencia de la empresa.
Es muy probable que el éxito o fracaso de un negocio en los mercados del exterior dependan, en buena medida, de las habilidades, experiencias, capacitación, y predisposición favorables de este pequeño grupo de individuos de cara a la exportación.
Para tomar la decisión más adecuada, uno tendrá que evaluar las diferentes alternativas pero deberá partir de la identificación de lo que denomina posiciones clave vacantes, es decir, aquellas plazas de trabajo capaces de desarrollar las actividades de soporte de las que no puede prescindir en el corto plazo para garantizar el éxito en sus proyectos de exportación.
1.6 fortalezas y debilidades
Lo principal en una empresa es superar las debilidades ya que esto puede ser motivo de fijación de un objetivo y dará la oportunidad de definir programas de trabajo y metas a corto plazo para lograr su objetivo
En cuanto a las fortalezas, hay que tener cuidado de reforzarlas para no perderlas por lo que implica estar al tanto de los avances que hayan logrado sus competidores y la industria en general en la que se encuentra comprendido nuestro negocio
CAPÍTULO 2
EL PRODUCTO QUE SE DESEA EXPORTAR
Una vez efectuado el análisis de las fortalezas y debilidades de su empresa, tiene que proceder a determinar cuáles son las características de su producto que le han permitido posicionarse en el mercado doméstico y cuáles de ellas pueden representar una ventaja en los mercados de exportación a los que pretende entrar.
Es indispensable que reexamine el producto que desea exportar –como si no lo conociera- y lo describa con detalle, tanto desde el punto de vista arancelario, económico y de comercio exterior, como con un enfoque de mercadotecnia; es decir, tratando de identificar qué necesidades y deseos satisface, qué valor y utilidad representa para el cliente o el consumidor y, consecuentemente, qué otros productos son competidores directos o indirectos del suyo.
Clasificación arancelaria de su producto de acuerdo con el Sistema Armonizado (SA); clasificación industrial (SCIAN); y, clasificación de comercio exterior.
Para efectos del comercio exterior, todos los productos se identifican al pasar por las aduanas de modo que las autoridades de cada país puedan determinar cuál es su situación arancelaria.
También se determina si la mercancía en cuestión debe pagar algún tipo de impuestos y si satisface los múltiples requisitos que, en su conjunto, constituyen las llamadas “barreras no-arancelarias”; es decir, cuestiones relativas a cuotas, permisos previos, regulaciones sanitarias, ecológicas, de calidad, de etiquetado, de protección al consumidor, etc., que deben cumplirse para poder ingresar la mercancía al país en cuestión.
Clasificación arancelaria de las mercancías
Las mercancías se clasifican, en la mayoría de los países con base en un sistema internacionalmente armonizado de designación y codificación de mercancías, llamado Sistema Armonizado (SA). Este sistema no solo permite identificar el producto para efectos arancelarios, sino que facilita las transacciones comerciales, pues permite identificar con un mismo número de código a los productos en cualquier país, simplifica la elaboración y el acceso a las estadísticas de comercio exterior, uniformes y comparativas conceptualmente entre países, facilitando así la búsqueda de un producto.
¿Qué hago para clasificar adecuadamente mi producto de acuerdo con el Sistema Armonizado?
Se le recomienda verificar, en su propio idioma y en el documento oficial de su país, cuál es la clasificación, hasta nivel de Sub-Partida (seis dígitos), que corresponde al producto que desea exportar.
Salvo raras excepciones, su producto no puede estar clasificado más que en un Capítulo, en una Partida y una Sub-Partidas.
Clasificación industrial
El propósito de identificar el producto que desea exportar en un sistema de clasificación industrial es permitirle analizar con detalle cómo se encuentra actualmente o sector en su propio país.
Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos
La importancia de esta identificación es que se de cuenta que si usted no está vendiendo su producto en un mercado alguien más está satisfaciendo esa necesidad.
Principales tipos de productos que actualmente vende y tipos demarcado que actualmente satisface con sus productos: de consumo, empresariales e institucionales.
En cualquier caso, nos referimos, por un lado, a la naturaleza misma del producto y, por el otro, al tipo de mercado que está actualmente atendiendo.
Los productos se clasifican en dos grandes grupos: los llamados productos de consumo y los llamados industriales.
Los primeros suelen ser clasificados de acuerdo con el comportamiento típico de los consumidores al adquirirlo
• De conveniencia
• De comparación
• De especialidades
• No buscados
Pasando al segundo grupo de productos, los denominados industriales, se trata de bienes que son adquiridos por las empresas o las instituciones y no por los individuos.
• Materias primas, partes o componentes.
• Maquinaria, equipo, herramientas, etc.
• Insumos corrientes.
Normas y controles de calidad
Las barreras no arancelarias que tendrá usted que salvar para llegar con su producto a un mercado extranjero son múltiples, diversas en su naturaleza y varían de país a país.
Tecnología e investigación y desarrollo como herramienta para crear y mantener ventaja.
La mejor manera para garantizar que sus productos tenga alguna característica superior a los de la competencia, es por medio de la práctica sistemática de tareas de investigación y desarrollo aplicadas a su producto. En muchas ocasiones esta práctica conduce a tener tecnología propia, que, a su vez, puede ser origen de mayores ingresos para su empresa.
Mantenimiento y respaldo de productos que desea exportar
Muchos empresarios encuentran la forma de distinguirse positivamente de sus competidores por medio de otros servicios que constituyen lo que se denomina el producto ampliado o aumentado, un segundo nivel de los productos es el llamado producto básico y después existen los productos esperados o reales, luego se sitúan los llamados los productos ampliados o aumentados.
Costos de fabricación o adquisición
El tema de costos es básico para los fabricantes, no solo para que puedan cotizar y negociar adecuadamente sino para que estimen los márgenes de utilidad que desean obtener.
Los costos de producción, cuyo resultado final representa lo que se ha tenido que pagar para producir un bien, están integrados por:
• Costos de materia prima
• Costos de mano de obra
• Gastos indirectos de fabricación
Valor para el cliente y ventajas competitivas para su producto
Definir cuáles son las ventajas competitivas de su producto frente a sus competidores. Estas ventajas se pueden encontrar, entre otras, en:
• Una marca distinguible y bien posicionada en el mercado
• Un diseño exclusivo y difícil de imitar
• Una tecnología más avanzada
• Un empaque y/o embalaje novedoso y eficiente
• Mejor y más amplia garantía
CAPÍTULO 3
SELECCIÓN DEL PAÍS META
Decidir acerca del país que parece más adecuado para iniciarse en la exportación es casi siempre un accidente, por lo menos para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas.
Examen de la situación actual de la industria o sector de que se trate, a nivel global, con el propósito de ubicar a México dentro del contexto mundial y, a nivel doméstico, para ubicar la actividad de su empresa en el contexto de su propio país.
Es indispensable que tenga una visión, panorámica al menos, de lo que está aconteciendo a nivel global con las empresas que, como la suya, se dedican a un cierto tipo de negocio.
Presentación y comentario acerca de las economías del mundo
Del total mundial, algunos de ellos no son propiamente países, en el sentido formal de la palabra, sino que se trata de economías.
Método para la selección del país meta
Trate de obtener los mayores datos posibles y vacíelos en un formato similar al que a continuación se propone, a efecto de que pueda contar con unos parámetros u objetivos que le permitan seleccionar adecuadamente al país meta.
CAPÍTULO 4
ESTUDIO DEL MERCADO DEL PAÍS META
A partir de la elección del país meta, ahora debe comenzar a estudiar y conocer mejor ese país.
Lo ideal, es que usted hablara el idioma correspondiente y conociera la cultura de negocios que allí prevalece y que, además, pudiere desplazarse físicamente hasta allá para efectuar un primer viaje de reconocimiento.
Lo que es indispensable hacer antes de realizar dicho viaje, es intentar realizar un estudio de mercado, a partir de fuentes documentales o “de escritorio”, como frecuentemente se le llama, para distinguirlo de uno de “campo”.
Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y/o de las importaciones, en valor y/o volumen, en los últimos años
Este es uno de los puntos cruciales para la definición de lo que puede exportar a un mercado determinado, ya que en función de su tamaño y tendencias podrá definirse con mayor profesionalismo lo que se puede vender allí en el corto y mediano plazos y, consecuentemente, la penetración que tendría con su producto en dicho mercado, suponiendo que su pronóstico de ventas se vuelva una realidad.
Tres datos son indispensables para medir correctamente un mercado:
• La producción
• La exportación
• La importación
Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del mercado
En lo que respecta a los aspectos cualitativos, se debe conocer cómo se segmenta el mercado para el producto en cuestión en el país elegido. Es decir, cuáles son los distintos grupos de consumidores, con diferentes necesidades, características o comportamiento, que determinan la conformación de distintas porciones de consumidores que pueden tener diversas preferencias hacia un determinado producto o hacerlos preferir una mezcla de marketing diferente.
La segmentación de un mercado de consumo puede hacerse basándose en algunos de los siguientes parámetros
• Geográficos
• Demográficos
• De comportamiento
• Psicográficos
Barreras arancelarias
Las llamadas barreras de acceso al mercado se subclasifican en barreras arancelarias y no-arancelarias.
Las barreras arancelarias son las que aplica un país a los artículos importados y que se traducen en la imposición de un derecho de importación (arancel), y/o un impuesto por el mismo concepto. Su monto depende de los compromisos internacionales que el país importador tenga frente a la comunidad internacional (Organización Mundial del Comercio) o derivado de acuerdos regionales, multilaterales o bilaterales.
Barreras no-arancelarias
Las barreas no-arancelarias revisten múltiples formas y, en general, se clasifican en: cuantitativas y no cuantitativas. Las cuantitativas, a su vez, pueden ser:
• Cuotas
• Permisos
• Impuestos compensatorios impuestos antidumping
• Precios oficiales
Las no cuantitativas son muy numerosas y han proliferado en la medida en que los países desarrollados se han ido volviendo cada vez más exigentes en cuestiones sanitarias, ecológicas, de protección a sus consumidores, etc.
Las barreras no-arancelarias, no cuantitativas se refieren a requisitos de:
• Etiquetado
• Empaque
• Marcas y denominaciones de origen
• Sanidad
• Fitosanidad
• Normas de calidad
• Normas técnicas
• De toxicidad y residuos
• Ecológicas
• De buenas prácticas de manufactura
Identificación y estudio de la competencia, tanto doméstica como internacional
Identificar quiénes son sus principales competidores en el país que haya seleccionado y tratar de evaluar con la mayor objetividad posible cuáles son sus principales fortalezas y debilidades y cuáles las ventajas de sus productos, en comparación con los suyos.
Para hacer esto, lo primero que debe tener claro es que los mercados de cualquier país son abastecidos por dos tipos de empresas: las del propio país y las extranjeras que exportan regularmente a ese mercado, entre las que probablemente se encuentren algunas mexicanas.
Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y promoción
Es de fundamental importancia tratar de conocer cómo se hacen los negocios de importación de los productos similares a los que pretende exportar, en el país elegido. Es decir, qué tipo de intermediarios participan en la cadena de distribución del producto en cuestión y qué márgenes de utilidad son los que habitualmente conservan por los servicios que brindan en la distribución física hasta el consumidor final del producto estudiado.
Análisis del macro-entorno y detección de oportunidades y amenazas
Se debe pasar a considerar los principales elementos que constituyen el macro-entorno del país meta que esté analizando y tratar de advertir si constituyen una amenaza o una oportunidad para su empresa y sus productos.
El macro-entorno está constituido por aspectos:
• Demográficos
• Económicos
• Políticos
• Legales
• Sociales
• Culturales
• Naturales
• Tecnológicos
CAPÍTULO 5
ASPECTOS OPERACIONALES
Basándose en todo lo que ya conoce acerca de su empresa, de su producto y del mercado, se tiene que definir qué decisiones se deberá tomar y qué acciones emprender para que su proyecto de exportación se convierta en una realidad en los plazos establecidos.
Se trata de tomar decisiones con base en los que ha venido estudiando acerca de su empresa, su producto y el mercado que ha seleccionado.
Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado
Los objetivos son concretos, de mediano plazo e indican la dirección hacia donde se deben dirigir los esfuerzos, es decir, en dónde se quiere que esté la empresa en un horizonte de 3 a 5 años.
Las metas son de corto plazo, precisas y cuantitativas y sirven para evaluar el desempeño. Se trata por ejemplo de fijar pronósticos de ventas para los próximos 3 años en el mercado que ha venido estudiando. O bien, pueden fijarse también pronósticos de penetración en el mercado y de márgenes de utilidad a obtener.
Adecuaciones de la mezcla de marketing
El concepto de mezcla de marketing es ampliamente conocido y se refiere a las famosas cuatro P´s de la mercadotecnia:
• Producto (necesidades y deseos de los Consumidores)
• Precio (el Costo para los consumidores)
• Plaza (la Conveniencia para los consumidores)
• Promoción (la Comunicación con los consumidores)
Para cada segmento de mercado debe buscarse cuál es la mezcla más adecuada de estos cuatro ingredientes fundamentales del marketing, que posibiliten mayor satisfacción, con respecto a la que puedan ofrecer los competidores, para un grupo de consumidores con características similares.
Estrategia de entrada al mercado
Definir la manera más conveniente de entrar al mercado extranjero que pretende satisfacer, en cualquier mercado, es necesario y relativamente fácil identificar a las empresas o marcas que se sitúan en los primeros tres lugares en términos de penetración en el mercado.
Costos, precios y cotizaciones
Además de tomas las decisiones tomadas o las que todavía se estén evaluando, se tendrá que considerar los aspectos logísticos, es decir, cómo hacer llegar físicamente la mercancía al mercado de destino en el tiempo justo, al menor costo, con mayor seguridad y permitiéndole obtener los mayores márgenes.
¿Que son los INCOTERMS?
Son reglas de compra-venta internacionales, voluntariamente adoptada entre las partes, que definen de modo preciso cuáles son los derechos y las obligaciones del vendedor (exportador) como del comprador (importador) en los siguientes aspectos:
• Documentación necesaria para la transportación
• Costos de la transportación
• Riesgos de que ocurra algún siniestro (seguros)
• Momento de transferencia formal de la propiedad
¿Qué son los RAFTD?
Además de los INCOTERMS, existen otras reglas de compra-venta internacional que todavía son ampliamente utilizadas en los E. E. U. U. y que se denominan Revised American Foreign Trade Definitions (RAFTD). Estos términos fueron derogados en 1985, sin embargo por uso y costumbre, pueden hacerse válidas cuando son acordadas o especificadas en contratos.
Aspectos de logística: envase, etiquetado, empaque, embalaje y transporte
El envase y sobre todo el empaque y el embalaje, están implícitamente definidos al seleccionar el medio de transporte según los INCOTERMS. En su proceso de exportación, una vez lista la mercancía destinada para los mercados extranjeros es necesario prepararla físicamente para que pueda ser transportada desde su lugar de origen hasta su lugar de destino y, posteriormente, ser comercializada ahí.
Contratos y formas de pago
La mejor forma de evitar posibles controversias es la elaboración de un contrato de compra-venta internacional, con el propósito de definir obligaciones jurídicas precisas, tanto para el comprador como para el vendedor.
En las operaciones de comercio internacional (exportación e importación, entre otras), normalmente se utilizan contratos de:
• Compra venta
• Distribución
• Comisión mercantil
• Licencias
• Franquicias
• Representación comercial
• Prestación de servicios
• Contratos para casos especiales
Programa de actividades de corto plazo
Es recomendable formular un Programa de Actividades de Corto Plazo que permita precisar con detalle qué actividades es indispensable llevar a cabo, o cuando menos iniciar, en los próximos 12 meses y cuál es la duración prevista para su exitosa terminación.
Una vez definidas las actividades será necesario identificar quién será el responsable de llevar a cabo una de ellas a buen término y qué costo implicará la realización de ese esfuerzo.
CAPÍTULO 6
SISTEMA LEGAL DEL COMERCIO EXTERIOR Y OPERACIÓN ADUANERA
El Sistema Legal de Operación Aduanera, comprende los siguientes tres elementos que los componen:
• Examen de las principales leyes y su jerarquía en relación con el tema de comercio exterior
• Ley Aduanera y aspectos operacionales en las aduanas
• Programas de fomento a las exportaciones
Examen de las principales leyes y su jerarquía en relación con el tema de comercio exterior
Constitución Política de los Estados Unidos mexicanos
El principal ordenamiento que rige el comercio exterior en México es la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos que establece diversos artículos que determinan el manejo de la política comercial del mismo.
Ley de Comercio Exterior
Esta Ley tiene como objetivo:
• Regular y promover el comercio exterior
• Incrementar la competitividad de la economía nacional
• Propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del país
• Integrar adecuadamente la economía mexicana con la internacional
• Contribuir a la elevación del bienestar de la población
Regulaciones y Restricciones No Arancelarias
El criterio esta conforme a lo siguiente:
Las regulaciones no arancelarias, son aquellas que pretenden salvaguardar la seguridad, la salud humana, vegetal y animal, así como del medio ambiente.
Las restricciones no arancelarias, restringen el flujo de mercancías con el objetivo de proteger a un sector o a una rama industrial de un país.
Ley Aduanera y aspectos operacionales en las aduanas
La actual Ley Aduanera es el principal fundamento legal que regula la entrada al territorio nacional y la salida del mismo de mercancías y de los medios en que se transportan o conducen.
BIBLIOGRAFÍA
MANUAL DE EXPORTACIÓN.
MORALES TRONCOSO, CARLOS.
TAX EDITORES. MÉXICO D.F.
CAPÍTULO 1 1
EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA PARA EXPORTAR EXITOSAMENTE. 1
Misión, Objetivos y Metas 1
Portafolio de Negocios 2
Cadena de Valor e Identificación de los Procesos Medulares. 2
CAPÍTULO 2 4
EL PRODUCTO QUE SE DESEA EXPORTAR 4
Clasificación arancelaria de su producto de acuerdo con el Sistema Armonizado (SA); clasificación industrial (SCIAN); y, clasificación de comercio exterior. 4
Clasificación arancelaria de las mercancías 4
¿Qué hago para clasificar adecuadamente mi producto de acuerdo con el Sistema Armonizado? 5
Clasificación industrial 5
Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos 5
Principales tipos de productos que actualmente vende y tipos demarcado que actualmente satisface con sus productos: de consumo, empresariales e institucionales. 5
Normas y controles de calidad 5
Tecnología e investigación y desarrollo como herramienta para crear y mantener ventaja. 5
Mantenimiento y respaldo de productos que desea exportar 6
Costos de fabricación o adquisición 6
CAPÍTULO 3 6
SELECCIÓN DEL PAÍS META 6
Examen de la situación actual de la industria o sector de que se trate, a nivel global, con el propósito de ubicar a México dentro del contexto mundial y, a nivel doméstico, para ubicar la actividad de su empresa en el contexto de su propio país. 6
Presentación y comentario acerca de las economías del mundo 6
Método para la selección del país meta 6
CAPÍTULO 4 7
ESTUDIO DEL MERCADO DEL PAÍS META 7
Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y/o de las importaciones, en valor y/o volumen, en los últimos años 7
Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del mercado 7
Barreras arancelarias 7
Barreras no-arancelarias 8
Identificación y estudio de la competencia, tanto doméstica como internacional 8
Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y promoción 8
Análisis del macro-entorno y detección de oportunidades y amenazas 8
CAPÍTULO 5 9
ASPECTOS OPERACIONALES 9
Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado 9
Adecuaciones de la mezcla de marketing 9
Estrategia de entrada al mercado 9
Costos, precios y cotizaciones 9
¿Que son los INCOTERMS? 10
¿Qué son los RAFTD? 10
Aspectos de logística: envase, etiquetado, empaque, embalaje y transporte 10
Contratos y formas de pago 10
Programa de actividades de corto plazo 10
CAPÍTULO 6 11
SISTEMA LEGAL DEL COMERCIO EXTERIOR Y OPERACIÓN ADUANERA 11
Examen de las principales leyes y su jerarquía en relación con el tema de comercio exterior 11
Ley Aduanera y aspectos operacionales en las aduanas 11
CAPÍTULO 1
EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA PARA EXPORTAR EXITOSAMENTE.
Cuando una empresa decide exportar, tiene que construirse un nicho en el mercado extranjero que se desean abastecer. Su empresa debe estudiar cuidadosamente cuales han sido sus fortalezas y ventajas que le permitan posicionarse en el mercado y tratar de transferir dichas fortalezas y ventajas al mercado extranjero. Las fortalezas de su empresa, una vez identificadas, tienen que reforzarlas para no perderlas, sobre todo cuando pretende lanzarse a los mercados extranjeros.
Antecedentes de la empresa
En el plan de exportación se debe presentar el historial y los hechos sobresalientes de su organización que permitan a los lectores de este comprender que es su empresa, cómo y cuándo inicio sus actividades, como ha venido desarrollándose y como se encuentra actualmente.
Es conveniente señalar que si una empresa pertenece a un grupo más amplio de negocios, indicar cuál, en caso afirmativo, manifestar alguna estrategia con otra empresa, etc.
Misión, Objetivos y Metas
Misión
Esta debe describir en forma concisa la razón de ser de la empresa en términos de sus clientes o en su caso los consumidores. Es decir, él porque cree que el segmento de mercado al que está dirigido su producto se interesa en adquirir los productos de su marca o su empresa.
Para facilitarse el trabajo una de las preguntas más básicas de la misión son:
-¿Cuál es realmente nuestro negocio?
-¿Quiénes son nuestros clientes?
-¿Qué debería llegar a ser?
Objetivos
Los objetivos principalmente son a mediano plazo de 3 a 5 años y permiten definir la dirección hacia donde se quiere encaminar los esfuerzos presentes. Los objetivos típicos de una empresa que quiere y desea internacionalizarse serian los siguientes:
-Exportar una tercera parte de nuestras ventas totales en cinco años
-Vender nuestros productos en Norteamérica en los próximos tres años
Metas
Las metas deben ser precisas, cuantitativas y de corto plazo de 1 a 3 años, tienen que ser fijadas para alcanzar los objetivos y su utilidad en la gestión del negocio radica en que le permiten evaluar el desempeño de su actuación.
Una meta típica es el pronóstico de ventas y esto se logra si nuestra empresa tiene el conocimiento total y detallado del comportamiento de sus ventas. De esta forma, la fijación de las metas nos permitirá evaluar permanentemente nuestro desempeño actual.
De este modo podríamos decir que el objetivo es el sitio al que queremos llegar en un mediano plazo, las metas son las etapas que quiero establecer y alcanzar para lograrlo; estas dos siempre van de la mano y siempre se utilizan.
Portafolio de Negocios
Este se refiere a la colección de negocios y productos que constituyen nuestra empresa actualmente. Una empresa debe esforzarse por analizar su portafolio actual para poder decidir cuales negocios o líneas de productos deben recibir mayor, menor o ninguna inversión y cuales nuevas líneas deben desarrollarse para ser agregadas a su portafolio actual.
-Las estrellas son negocios o productos de gran crecimiento y gran penetración las cuales demandan importantes inversiones para su crecimiento.
-Las vacas son líneas de productos o negocios de crecimiento lento pero de importante penetración el cual su mantenimiento no requiere gran inversión.
-Los perros son de crecimiento lento y de poca penetración en los mercados, aunque en ocasiones producen ingresos necesarios para mantenerse por sí mismos.
-Los productos llamados interrogación son aquellos que no tienen una penetración significativa pero que son de muy rápido crecimiento y para lograr esto demandan una buena cantidad de recursos.
Una unidad de negocios o de productos que se pueda manejar con la independencia necesaria de la empresa, que tenga misión, objetivos y metas independientes se le denomina unidad estratégica de negocios y puede ser tratada como una línea de negocios para efectos de la utilización de la matriz que se comenta.
Cadena de Valor e Identificación de los Procesos Medulares.
El primer concepto que se debe conocer de este punto es el valor entregado al cliente que es la diferencia total para el cliente menos el costo para el cliente. Las empresas triunfadoras son las que les importan sus clientes y están conscientes de que si se le brinda mayor valor al cliente, mayor es el grado de satisfacción que se les ofrece. Por ello una definición simple de las técnicas de planeación y del marketing seria que la empresa pudiera satisfacer mejor que sus competidores a un grupo de clientes con características comunes
Es importante saber que la empresa se presenta con nueve actividades creadoras de valor, que, a su vez, se subdividen en cinco actividades primarias y cuatro de apoyo que son las siguientes:
-Logística interna que consiste tener presentes todos los materiales, insumos, maquinaria, equipo, etc. Necesarios para la empresa.
-Operaciones que incluye todo lo que se hace, dentro de la empresa, con los materiales que se trajeron de fuera de ésta.
-Logística externa que tiene que es con lo que debe hacerse para enviar físicamente los productos hacia los clientes.
-Marketing y ventas que permite estar informado acerca de los consumidores, los clientes, los intermediarios, la competencia, etc. Y realizar las labores de venta necesarias
-Servicio que es el que se requiere dar a los productores para hacerlos más atractivos y generadores de mayor valor.
Las actividades de soporte, que se pueden referir a la empresa como un todo o cada una de las actividades primarias son:
-Abastecimiento que es u concepto más amplio que la mera actividad de compras
-Desarrollo tecnológico que puede impactar global departamentalmente a la organización
-Desarrollo de recursos humanos que se da tanto al nivel de cada actividad primaria como al nivel integral de la organización
-Infraestructura de la empresa que se da solo a nivel integral pues está constituida por la gerencia general, actividades de planeación, de finanzas, de contabilidad, etc.
Un enfoque adecuado para evitar esta apreciación fragmentada de nuestra empresa que puede conducir a que algunas actividades se realicen de modo optimo, pero, desgraciadamente, en detrimento de valor entregado al cliente, es recordar que las empresas tienen procesos medulares que demandan el concurso y la cooperación de muchas áreas funcionales de la empresa, entre estos procesos, se encuentran:
-El proceso de desarrollo de productos nuevos
-El proceso de manejo eficiente de inventarios
-El proceso de pedidos de pagos, o sea, todas las actividades que tienen que ver con el ciclo completo desde que se levanta un pedido, se aprueba, se surte y se cobra.
-El proceso de servicio integral al cliente, que tiene que ver con la facilitación para que los clientes “toquen la puerta” adecuada en la empresa para recibir el servicio que requieren o encuentren las respuestas o la solución a los problemas que plantean.
El propósito de realizar esto es detectar con precisión y objetividad las actividades generadoras de valor para sus clientes pero además hay que analizar los costos de la fabricación para determinar si el proceso productivo de mano de obra, o de materia prima, o de tecnología es intensivo y si esos insumos constituyen una parte sustancial de nuestro producto terminado.
Organización actual y equipo directivo; su formación, experiencia y capacidades de cara al proyecto de exportación. Identificación de las posiciones clave vacantes.
Cuando ya recorrimos todos los pasos anteriores, el siguiente paso es la actividad de soporte denominada infraestructura de la empresa en donde se reúne a la alta gerencia de la empresa.
Es muy probable que el éxito o fracaso de un negocio en los mercados del exterior dependan, en buena medida, de las habilidades, experiencias, capacitación, y predisposición favorables de este pequeño grupo de individuos de cara a la exportación.
Para tomar la decisión más adecuada, uno tendrá que evaluar las diferentes alternativas pero deberá partir de la identificación de lo que denomina posiciones clave vacantes, es decir, aquellas plazas de trabajo capaces de desarrollar las actividades de soporte de las que no puede prescindir en el corto plazo para garantizar el éxito en sus proyectos de exportación.
1.6 fortalezas y debilidades
Lo principal en una empresa es superar las debilidades ya que esto puede ser motivo de fijación de un objetivo y dará la oportunidad de definir programas de trabajo y metas a corto plazo para lograr su objetivo
En cuanto a las fortalezas, hay que tener cuidado de reforzarlas para no perderlas por lo que implica estar al tanto de los avances que hayan logrado sus competidores y la industria en general en la que se encuentra comprendido nuestro negocio
CAPÍTULO 2
EL PRODUCTO QUE SE DESEA EXPORTAR
Una vez efectuado el análisis de las fortalezas y debilidades de su empresa, tiene que proceder a determinar cuáles son las características de su producto que le han permitido posicionarse en el mercado doméstico y cuáles de ellas pueden representar una ventaja en los mercados de exportación a los que pretende entrar.
Es indispensable que reexamine el producto que desea exportar –como si no lo conociera- y lo describa con detalle, tanto desde el punto de vista arancelario, económico y de comercio exterior, como con un enfoque de mercadotecnia; es decir, tratando de identificar qué necesidades y deseos satisface, qué valor y utilidad representa para el cliente o el consumidor y, consecuentemente, qué otros productos son competidores directos o indirectos del suyo.
Clasificación arancelaria de su producto de acuerdo con el Sistema Armonizado (SA); clasificación industrial (SCIAN); y, clasificación de comercio exterior.
Para efectos del comercio exterior, todos los productos se identifican al pasar por las aduanas de modo que las autoridades de cada país puedan determinar cuál es su situación arancelaria.
También se determina si la mercancía en cuestión debe pagar algún tipo de impuestos y si satisface los múltiples requisitos que, en su conjunto, constituyen las llamadas “barreras no-arancelarias”; es decir, cuestiones relativas a cuotas, permisos previos, regulaciones sanitarias, ecológicas, de calidad, de etiquetado, de protección al consumidor, etc., que deben cumplirse para poder ingresar la mercancía al país en cuestión.
Clasificación arancelaria de las mercancías
Las mercancías se clasifican, en la mayoría de los países con base en un sistema internacionalmente armonizado de designación y codificación de mercancías, llamado Sistema Armonizado (SA). Este sistema no solo permite identificar el producto para efectos arancelarios, sino que facilita las transacciones comerciales, pues permite identificar con un mismo número de código a los productos en cualquier país, simplifica la elaboración y el acceso a las estadísticas de comercio exterior, uniformes y comparativas conceptualmente entre países, facilitando así la búsqueda de un producto.
¿Qué hago para clasificar adecuadamente mi producto de acuerdo con el Sistema Armonizado?
Se le recomienda verificar, en su propio idioma y en el documento oficial de su país, cuál es la clasificación, hasta nivel de Sub-Partida (seis dígitos), que corresponde al producto que desea exportar.
Salvo raras excepciones, su producto no puede estar clasificado más que en un Capítulo, en una Partida y una Sub-Partidas.
Clasificación industrial
El propósito de identificar el producto que desea exportar en un sistema de clasificación industrial es permitirle analizar con detalle cómo se encuentra actualmente o sector en su propio país.
Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos
La importancia de esta identificación es que se de cuenta que si usted no está vendiendo su producto en un mercado alguien más está satisfaciendo esa necesidad.
Principales tipos de productos que actualmente vende y tipos demarcado que actualmente satisface con sus productos: de consumo, empresariales e institucionales.
En cualquier caso, nos referimos, por un lado, a la naturaleza misma del producto y, por el otro, al tipo de mercado que está actualmente atendiendo.
Los productos se clasifican en dos grandes grupos: los llamados productos de consumo y los llamados industriales.
Los primeros suelen ser clasificados de acuerdo con el comportamiento típico de los consumidores al adquirirlo
• De conveniencia
• De comparación
• De especialidades
• No buscados
Pasando al segundo grupo de productos, los denominados industriales, se trata de bienes que son adquiridos por las empresas o las instituciones y no por los individuos.
• Materias primas, partes o componentes.
• Maquinaria, equipo, herramientas, etc.
• Insumos corrientes.
Normas y controles de calidad
Las barreras no arancelarias que tendrá usted que salvar para llegar con su producto a un mercado extranjero son múltiples, diversas en su naturaleza y varían de país a país.
Tecnología e investigación y desarrollo como herramienta para crear y mantener ventaja.
La mejor manera para garantizar que sus productos tenga alguna característica superior a los de la competencia, es por medio de la práctica sistemática de tareas de investigación y desarrollo aplicadas a su producto. En muchas ocasiones esta práctica conduce a tener tecnología propia, que, a su vez, puede ser origen de mayores ingresos para su empresa.
Mantenimiento y respaldo de productos que desea exportar
Muchos empresarios encuentran la forma de distinguirse positivamente de sus competidores por medio de otros servicios que constituyen lo que se denomina el producto ampliado o aumentado, un segundo nivel de los productos es el llamado producto básico y después existen los productos esperados o reales, luego se sitúan los llamados los productos ampliados o aumentados.
Costos de fabricación o adquisición
El tema de costos es básico para los fabricantes, no solo para que puedan cotizar y negociar adecuadamente sino para que estimen los márgenes de utilidad que desean obtener.
Los costos de producción, cuyo resultado final representa lo que se ha tenido que pagar para producir un bien, están integrados por:
• Costos de materia prima
• Costos de mano de obra
• Gastos indirectos de fabricación
Valor para el cliente y ventajas competitivas para su producto
Definir cuáles son las ventajas competitivas de su producto frente a sus competidores. Estas ventajas se pueden encontrar, entre otras, en:
• Una marca distinguible y bien posicionada en el mercado
• Un diseño exclusivo y difícil de imitar
• Una tecnología más avanzada
• Un empaque y/o embalaje novedoso y eficiente
• Mejor y más amplia garantía
CAPÍTULO 3
SELECCIÓN DEL PAÍS META
Decidir acerca del país que parece más adecuado para iniciarse en la exportación es casi siempre un accidente, por lo menos para la mayoría de las pequeñas y medianas empresas.
Examen de la situación actual de la industria o sector de que se trate, a nivel global, con el propósito de ubicar a México dentro del contexto mundial y, a nivel doméstico, para ubicar la actividad de su empresa en el contexto de su propio país.
Es indispensable que tenga una visión, panorámica al menos, de lo que está aconteciendo a nivel global con las empresas que, como la suya, se dedican a un cierto tipo de negocio.
Presentación y comentario acerca de las economías del mundo
Del total mundial, algunos de ellos no son propiamente países, en el sentido formal de la palabra, sino que se trata de economías.
Método para la selección del país meta
Trate de obtener los mayores datos posibles y vacíelos en un formato similar al que a continuación se propone, a efecto de que pueda contar con unos parámetros u objetivos que le permitan seleccionar adecuadamente al país meta.
CAPÍTULO 4
ESTUDIO DEL MERCADO DEL PAÍS META
A partir de la elección del país meta, ahora debe comenzar a estudiar y conocer mejor ese país.
Lo ideal, es que usted hablara el idioma correspondiente y conociera la cultura de negocios que allí prevalece y que, además, pudiere desplazarse físicamente hasta allá para efectuar un primer viaje de reconocimiento.
Lo que es indispensable hacer antes de realizar dicho viaje, es intentar realizar un estudio de mercado, a partir de fuentes documentales o “de escritorio”, como frecuentemente se le llama, para distinguirlo de uno de “campo”.
Aspectos cuantitativos del mercado. Medición y tendencias del consumo y/o de las importaciones, en valor y/o volumen, en los últimos años
Este es uno de los puntos cruciales para la definición de lo que puede exportar a un mercado determinado, ya que en función de su tamaño y tendencias podrá definirse con mayor profesionalismo lo que se puede vender allí en el corto y mediano plazos y, consecuentemente, la penetración que tendría con su producto en dicho mercado, suponiendo que su pronóstico de ventas se vuelva una realidad.
Tres datos son indispensables para medir correctamente un mercado:
• La producción
• La exportación
• La importación
Aspectos cualitativos del mercado. Características y segmentación del mercado
En lo que respecta a los aspectos cualitativos, se debe conocer cómo se segmenta el mercado para el producto en cuestión en el país elegido. Es decir, cuáles son los distintos grupos de consumidores, con diferentes necesidades, características o comportamiento, que determinan la conformación de distintas porciones de consumidores que pueden tener diversas preferencias hacia un determinado producto o hacerlos preferir una mezcla de marketing diferente.
La segmentación de un mercado de consumo puede hacerse basándose en algunos de los siguientes parámetros
• Geográficos
• Demográficos
• De comportamiento
• Psicográficos
Barreras arancelarias
Las llamadas barreras de acceso al mercado se subclasifican en barreras arancelarias y no-arancelarias.
Las barreras arancelarias son las que aplica un país a los artículos importados y que se traducen en la imposición de un derecho de importación (arancel), y/o un impuesto por el mismo concepto. Su monto depende de los compromisos internacionales que el país importador tenga frente a la comunidad internacional (Organización Mundial del Comercio) o derivado de acuerdos regionales, multilaterales o bilaterales.
Barreras no-arancelarias
Las barreas no-arancelarias revisten múltiples formas y, en general, se clasifican en: cuantitativas y no cuantitativas. Las cuantitativas, a su vez, pueden ser:
• Cuotas
• Permisos
• Impuestos compensatorios impuestos antidumping
• Precios oficiales
Las no cuantitativas son muy numerosas y han proliferado en la medida en que los países desarrollados se han ido volviendo cada vez más exigentes en cuestiones sanitarias, ecológicas, de protección a sus consumidores, etc.
Las barreras no-arancelarias, no cuantitativas se refieren a requisitos de:
• Etiquetado
• Empaque
• Marcas y denominaciones de origen
• Sanidad
• Fitosanidad
• Normas de calidad
• Normas técnicas
• De toxicidad y residuos
• Ecológicas
• De buenas prácticas de manufactura
Identificación y estudio de la competencia, tanto doméstica como internacional
Identificar quiénes son sus principales competidores en el país que haya seleccionado y tratar de evaluar con la mayor objetividad posible cuáles son sus principales fortalezas y debilidades y cuáles las ventajas de sus productos, en comparación con los suyos.
Para hacer esto, lo primero que debe tener claro es que los mercados de cualquier país son abastecidos por dos tipos de empresas: las del propio país y las extranjeras que exportan regularmente a ese mercado, entre las que probablemente se encuentren algunas mexicanas.
Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y promoción
Es de fundamental importancia tratar de conocer cómo se hacen los negocios de importación de los productos similares a los que pretende exportar, en el país elegido. Es decir, qué tipo de intermediarios participan en la cadena de distribución del producto en cuestión y qué márgenes de utilidad son los que habitualmente conservan por los servicios que brindan en la distribución física hasta el consumidor final del producto estudiado.
Análisis del macro-entorno y detección de oportunidades y amenazas
Se debe pasar a considerar los principales elementos que constituyen el macro-entorno del país meta que esté analizando y tratar de advertir si constituyen una amenaza o una oportunidad para su empresa y sus productos.
El macro-entorno está constituido por aspectos:
• Demográficos
• Económicos
• Políticos
• Legales
• Sociales
• Culturales
• Naturales
• Tecnológicos
CAPÍTULO 5
ASPECTOS OPERACIONALES
Basándose en todo lo que ya conoce acerca de su empresa, de su producto y del mercado, se tiene que definir qué decisiones se deberá tomar y qué acciones emprender para que su proyecto de exportación se convierta en una realidad en los plazos establecidos.
Se trata de tomar decisiones con base en los que ha venido estudiando acerca de su empresa, su producto y el mercado que ha seleccionado.
Definición de objetivos y metas en el mercado seleccionado
Los objetivos son concretos, de mediano plazo e indican la dirección hacia donde se deben dirigir los esfuerzos, es decir, en dónde se quiere que esté la empresa en un horizonte de 3 a 5 años.
Las metas son de corto plazo, precisas y cuantitativas y sirven para evaluar el desempeño. Se trata por ejemplo de fijar pronósticos de ventas para los próximos 3 años en el mercado que ha venido estudiando. O bien, pueden fijarse también pronósticos de penetración en el mercado y de márgenes de utilidad a obtener.
Adecuaciones de la mezcla de marketing
El concepto de mezcla de marketing es ampliamente conocido y se refiere a las famosas cuatro P´s de la mercadotecnia:
• Producto (necesidades y deseos de los Consumidores)
• Precio (el Costo para los consumidores)
• Plaza (la Conveniencia para los consumidores)
• Promoción (la Comunicación con los consumidores)
Para cada segmento de mercado debe buscarse cuál es la mezcla más adecuada de estos cuatro ingredientes fundamentales del marketing, que posibiliten mayor satisfacción, con respecto a la que puedan ofrecer los competidores, para un grupo de consumidores con características similares.
Estrategia de entrada al mercado
Definir la manera más conveniente de entrar al mercado extranjero que pretende satisfacer, en cualquier mercado, es necesario y relativamente fácil identificar a las empresas o marcas que se sitúan en los primeros tres lugares en términos de penetración en el mercado.
Costos, precios y cotizaciones
Además de tomas las decisiones tomadas o las que todavía se estén evaluando, se tendrá que considerar los aspectos logísticos, es decir, cómo hacer llegar físicamente la mercancía al mercado de destino en el tiempo justo, al menor costo, con mayor seguridad y permitiéndole obtener los mayores márgenes.
¿Que son los INCOTERMS?
Son reglas de compra-venta internacionales, voluntariamente adoptada entre las partes, que definen de modo preciso cuáles son los derechos y las obligaciones del vendedor (exportador) como del comprador (importador) en los siguientes aspectos:
• Documentación necesaria para la transportación
• Costos de la transportación
• Riesgos de que ocurra algún siniestro (seguros)
• Momento de transferencia formal de la propiedad
¿Qué son los RAFTD?
Además de los INCOTERMS, existen otras reglas de compra-venta internacional que todavía son ampliamente utilizadas en los E. E. U. U. y que se denominan Revised American Foreign Trade Definitions (RAFTD). Estos términos fueron derogados en 1985, sin embargo por uso y costumbre, pueden hacerse válidas cuando son acordadas o especificadas en contratos.
Aspectos de logística: envase, etiquetado, empaque, embalaje y transporte
El envase y sobre todo el empaque y el embalaje, están implícitamente definidos al seleccionar el medio de transporte según los INCOTERMS. En su proceso de exportación, una vez lista la mercancía destinada para los mercados extranjeros es necesario prepararla físicamente para que pueda ser transportada desde su lugar de origen hasta su lugar de destino y, posteriormente, ser comercializada ahí.
Contratos y formas de pago
La mejor forma de evitar posibles controversias es la elaboración de un contrato de compra-venta internacional, con el propósito de definir obligaciones jurídicas precisas, tanto para el comprador como para el vendedor.
En las operaciones de comercio internacional (exportación e importación, entre otras), normalmente se utilizan contratos de:
• Compra venta
• Distribución
• Comisión mercantil
• Licencias
• Franquicias
• Representación comercial
• Prestación de servicios
• Contratos para casos especiales
Programa de actividades de corto plazo
Es recomendable formular un Programa de Actividades de Corto Plazo que permita precisar con detalle qué actividades es indispensable llevar a cabo, o cuando menos iniciar, en los próximos 12 meses y cuál es la duración prevista para su exitosa terminación.
Una vez definidas las actividades será necesario identificar quién será el responsable de llevar a cabo una de ellas a buen término y qué costo implicará la realización de ese esfuerzo.
CAPÍTULO 6
SISTEMA LEGAL DEL COMERCIO EXTERIOR Y OPERACIÓN ADUANERA
El Sistema Legal de Operación Aduanera, comprende los siguientes tres elementos que los componen:
• Examen de las principales leyes y su jerarquía en relación con el tema de comercio exterior
• Ley Aduanera y aspectos operacionales en las aduanas
• Programas de fomento a las exportaciones
Examen de las principales leyes y su jerarquía en relación con el tema de comercio exterior
Constitución Política de los Estados Unidos mexicanos
El principal ordenamiento que rige el comercio exterior en México es la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos que establece diversos artículos que determinan el manejo de la política comercial del mismo.
Ley de Comercio Exterior
Esta Ley tiene como objetivo:
• Regular y promover el comercio exterior
• Incrementar la competitividad de la economía nacional
• Propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del país
• Integrar adecuadamente la economía mexicana con la internacional
• Contribuir a la elevación del bienestar de la población
Regulaciones y Restricciones No Arancelarias
El criterio esta conforme a lo siguiente:
Las regulaciones no arancelarias, son aquellas que pretenden salvaguardar la seguridad, la salud humana, vegetal y animal, así como del medio ambiente.
Las restricciones no arancelarias, restringen el flujo de mercancías con el objetivo de proteger a un sector o a una rama industrial de un país.
Ley Aduanera y aspectos operacionales en las aduanas
La actual Ley Aduanera es el principal fundamento legal que regula la entrada al territorio nacional y la salida del mismo de mercancías y de los medios en que se transportan o conducen.
